如何去重视客户的需求点

网络品牌营销始终认为“无需求的地方，就无购买行为”。不管企业把产品描述得多好，如果无法把握住客户的需求，那么都是徒劳无功的。因此，有效销售的前提条件是企业必须要挖掘客户的需求点，甚至是引导出客户的潜在需求，并帮助他们明确需求。客户需求点，在产品中起到点睛之笔的作用。拥有好的产品进行好的营销，这是笔者一直提倡的一种网络营销更佳方式，但是，我们企业的产品必须要客户认为好，才能算是真的好的产品，所以企业的产品有必要加上客户的需求点进行改进才能成为更好的产品。

搜索引擎营销公司举例：某知名企业人力资源部主管打电话给培训公司，要求培训公司提供销售类课程菜单以便选择培训课程。某公司的销售代表接到电话后，初步判断便出这是一个大客户，可能有长期的培训合作可能，因而并没有急于这样做，接下来，培训公司的老师根据需求调查表提供的信息进行了初步需求分析，并通过电话访谈跟资源部主管进行沟通，更终该公司在原来的培训课程上结合资源部主管的需求点针对这个大客户进行课程修订，并通过书面传真的形式发送一份培训建议书给资源部主管。后来，双方很快就签订了合作协议。

这个案例中的销售代表的成功之处更大关键就在于，及时了解客户需求这一环节。当销售代表发现客户的采购流程过于简单时，果断地提出填写需求调研表，这个看似很小的承诺请求却打开了客户承诺的缺口。然后再通过沟通，由浅入深地逐渐放大客户的需求并更终达成品牌整合营销的目的。由此看出在原有产品基础上，挖掘客户需求点的重要性。

即：